Preparar bien a tus empleados. Un objetivo principal de hacer una oferta es que los clientes
regresen. Eso quiere decir que tienes
que impresionarlos con la calidad de tu servicio. Si tus empleados no entienden el punto de
hacer una oferta, es muy probable que vean a la gente con cupones como aprovechada,
o vayan a pensar que por haber pagado
menos, no deberían recibir el mismo servicio.
Aun una mala mirada bien sutil al ver el cupón puede hacer que el cliente
se sienta mal y no quiera regresar. Vale
la pena tener una capacitación en grupo con el fin de establecer que el punto de la oferta es
impresionar con un buen servicio, y que es necesario tratar a la gente que
viene con cupones, igual o mejor que los otros clientes. Si es posible, intenta crear un premio,
quizá una fiesta de pizza o un pastel, para los empleados si el servicio es
realmente bueno.
Buscar una manera de “upsell”. Exclusive’s Salon tuvo uno de los mejores meses en su historia después
de hacer una oferta con nosotros para un Alisado Brasileño, porque logró vender
una cantidad impresionante de servicios y productos a parte del alisado. Antes de la oferta, las dueñas del salón
capacitaron a todas sus estilistas en los detalles de productos complementarios. Así cuando llegó la gente para hacerse su
Alisado, cada estilista le podía recomendar con mucho conocimiento, exactamente
cuales productos mejorarían los resultados según su tipo de cabello
especifico. También, ofrecieron pequeños
descuentos exclusivos a la gente que llegó con cupones, por ejemplo 15% de
descuento si compras una manicura y-pedicura adicional.
Obviamente, que un cliente llegue con cupón no significa que tenga que
escuchar una serie de discursos de venta agresivos, sino un asesoramiento
profesional y objetivo.
Tener expectativas realistas. Las Plataformas de Compras
Grupales son un concepto revolucionario que te puede traer docenas de nuevos
clientes por un costo sumamente razonable.
Sin embargo, no son mágicas. No esperarías que una inversión de $1,000 en
el periódico (quizá un cuarto de página) cambiara completamente la trayectoria
de tu negocio. Así, no puedes esperar
que todos los compradores vayan a gastar mucho más del precio del cupón,
regresar varias veces con muchos amigos o tener un apellido importante o
famoso. De hecho en una venta de cientos de cupones, es casi un hecho que un
par de clientes no van a ser muy agradables.
En Cupón Club, hemos visto que ciertas ofertas pueden ser muy rentables aun
si solamente 5% o 10% de los compradores regresan sin cupón.
Crear un sistema para medir el impacto. Entre mejor puedas medir el impacto de la oferta, mejor
puedes decidir si vale la pena hacer otra oferta en el futuro. Muchos de nuestros aliados graban el monto más
allá del precio del cupón que cada comprador gasta. Si gastan solamente $2-$3 adicionales, muchas
veces la oferta no representa un costo
sino una ganancia. También, deberían
pedir datos sobre comentarios en facebook, “re-tweets” y la tasa de apertura
del correo masivo para medir el impacto social de la oferta.
Honrar los cupones cabalmente. Quizá tu salón está muy ocupado los fines de semana o en tu restaurante ha
subido el precio del salmón u otros insumos. Así, puede surgir la tentación de restringir el canje de los
cupones después de la oferta. ¡No lo
hagas! Primero, los compradores han pagado
adelantado bajo un acuerdo específico y cambiar las restricciones es simplemente
fraude y puede ocasionar problemas legales.
Segundo, los consumidores hablan y hablan, aun más cuando se sienten
engañados. Ahora con Facebook, Twitter,
blogs y más, puedes estar seguro que no honrar los cupones te puede hacer mucho
daño.
