El Error Que Sabotea La Gran Mayoria de Descuentos

Un amigo mio en los Estados Unidos con un restaurante reconocido y querido se quejaba que sus descuentos internos simplemente no atraían a nuevos clientes.  “¡Descuentos no sirven!”

Los había mandado a una lista bastante grande de clientes, había puesto comentarios y fotos en facebook  e incluso lo había mencionado en un par de entrevistas en el radio.  Sin embargo, no hubo nada de respuesta.

¿La promoción?  Una entrada de pescado, innovadora y desconocida   a “2  por 1”.  Estamos hablando de un lugar que es famoso por sus hamburguesas enormes y jugosas—ni sabía que ofrecían pescado.

“Es que no tengo porque promocionar las hamburguesas.  Se venden solas. ”

¿Cual va a hacer que los clientes regresen?

Para cualquier dueño de negocio, un sistema para atraer a nuevos clientes de forma constante es absolutamente primordial.  Temporadas bajas, el estrés de las metas mensuales, aun la misma presión competitiva—todo esto puede desparecer  mediante la intervención de un sistema que constantemente traiga  clientes nuevos. 

Entre mejor es la calidad del establecimiento, más valioso es un nuevo cliente.  Regresará más a menudo. 

Ahora, regresando al caso de mi amigo.  Él había confundido sus metas.  Promociones para vender productos que se van a vencer, o que simplemente nadie quiere, son buenas para sacar unas pequeñas ganancias o reducir perdidas en inventario ya comprado.  Pero si la meta de una promoción es atraer a nuevos clientes que seguirán volviendo, tenemos que darles lo mejor que tenemos.

Si tiene hamburguesas que son tan ricas que cada persona que las prueba pasa dos semanas soñando con ellas, tenemos que estar gritando en la calle (no literalmente) que la gente las pruebe.  Si esto crea problemas de capacidad, mejor.  Siempre se puede inaugurar otra sucursal.

Cuando le dije que hiciera una promoción para sus famosas hamburguesas, valido también los fines de semana, se sorprendió y exaltó.  “¡Tengo que ganar con las hamburguesas los fines de semana!”

En ese caso, tuve dos recomendaciones.  Primero, que hiciera su promoción en alianza con otra empresa para alcanzar a clientes realmente nuevos.  Groupon habría sido una excelente opción, pero también pudo haber sido volantes en una tienda local, bonos por la compra de un paquete de cable, etc.

Si mandara la promoción solamente a su propia base de datos, su objeción pudo haber tenido razón—muchos de sus clientes leales que habrían comido ahí  los fines de semana seguramente habrían usado el descuento.

Segundo, que creara un sistema para estar en contacto con todos los nuevos clientes para aumentar la probabilidad de que regresen. (Pueden ver mi blog “Duplicar las ventas a clientes actuales” para ver una estrategia de comunicación.)

Un punto—yo  veo positivo que unos de sus clientes leales compren la promoción.  En la industria de restaurantes son muy pocos los clientes que son 100% fieles a un solo restaurante.  Una persona que recientemente ha comprado sus servicios es una persona que tiene su establecimiento en mente—y en boca cuando habla con sus amigos. 

Siempre hay que estar motivando el hábito de regresar.  Si no, no tardarán mucho en crear un hábito con la competencia. 

El primer impulso de la gran mayoría de empresarios es poner descuentos en los productos menos populares o de menor rotación.  Siempre les aconsejo lo contrario.  Si tienen confianza en la calidad de su producto estrella—es ese el que tenemos que promocionar. 

No tener un sistema para atraer a nuevos clientes es estresante.

Así se pueden crear largas colas de nuevos clientes que cumplan con el perfil deseado —e irónicamente paguen precios más altos.  Y así se libera del estrés de temporadas bajas, nueva competencia, y días de lenta rotación. 

(PD. Debido a una demanda intensa, en Cupón Club, ya estamos programando ofertas en varias industrias para febrero.  Si le interesa obtener a nuevos clientes con una oferta con nosotros, mande un correo a r.ippolito@cuponclub.net.  Entenderá que desafortunadamente tenemos un número muy limitado de espacios para ofertas y tenemos que escoger cuidadosamente aquellas ofertas que caben en una temporada.)

Mark Zuckerberg no necesita nuestra caridad

En el blog anterior, comenté que no se debería contaminar su publicidad con el logo de facebook.  Recibí un montón de comentarios y preguntas sobre esto.

Así que, decidí profundizar en  el tema.

Primero—una confesión.  Yo he cometido el error de menospreciar  mi publicidad con los logos de facebook y twitter.  ¡Tres veces!  Gastamos casi $20,000 en tres circuitos de mupis.  Cada mupi llevaba el logo de facebook y el logo de twitter que ocuparon aproximadamente 2% de cada mupi.  

¡Básicamente doné $400 de publicidad a Facebook y Twitter!  ¡Como si Zuckerberg necesitara mi dinero!

Segundo, quiero aclarar algo.  No dudo que facebook y twitter son excelentes herramientas.  De hecho, todos los días nuestros aliados se benefician de los enormes esfuerzos  que hacemos para optimizar y manejar nuestros grupos de más de 100,000 seguidores. 

Solo digo que poner el logo de facebook en su publicidad no tiene sentido. 

No es nada intuitivo poner el logo de otra empresa en tu publicidad sin recibir un pago directo de ella o tener una muy buena razón.  Examinemos las razones más comunes. 

Tengo que anunciar que tengo facebook

Esto es lo que estaba pensando yo.  Pero, es ridículo.   Ahora todas las empresas tenemos una página de facebook.  Los consumidores ya van a buscar en facebook cuando quieran saber sus horarios, sus especialidades, su número telefónico. 

Quiero hacer crecer mi página de facebook

Una página de facebook bien manejada sin duda puede ser la herramienta más eficaz de mercadeo de cualquier negocio.  Pero, la publicidad afuera de facebook simplemente no puede competir con anuncios de facebook  con el fin de hacer crecer grupos de Facebook.  Puedes pagar aproximadamente $0.25 - $0.50 por fan usando anuncios de facebook optimizados.   Cuando una persona ve un anuncio de facebook, ya está en facebook, listo para darle LIKE con un solo clic.

Si las personas ven el logo de facebook en una valla, tendrían que recordar ir a tu pagina después de llegar a su destino.  Yo necesito un calendario para recordar el cumpleaños de mi novia.  Seguramente no voy a recordar seguir indicaciones de vallas.   

Ahora, un punto.  Si le das a la gente una razón para darle “like”—“Síguenos en Facebook para aprender nuestras recetas secretas”, “…para obtener descuentos exclusivos”, etc—estamos hablando de algo complemente diferente. 

Quiero mostrar que la marca está actualizada

¡Todas las marcas tienen facebook!  Tener una página de facebook no  hace actualizada a una marca.  ¿Pondría un icono de Claro para anunciar que tiene  teléfono?

Yo creo que muchas veces las personas que dicen eso, realmente quieren mostrar que ellas están actualizadas.  Estoy hablando de las agencias de publicidad, los diseñadores, etc que no dependen de la eficacia del anuncio para pagar a sus empleados, ser rentable y hacer crecer una empresa.

Está de la moda

He oído esto muchas veces por parte de diseñadores.  Y supongo que está bien si usted está creando arte.  El problema es que nosotros dueños de negocios comemos con el dinero que generan nuestros anuncios.  Dos o cinco por ciento donado a Mark Zuckerberg puede ser la diferencia entre rentabilidad y perdidas. 

¿Por qué no?

Hay un número MUY limitado de elementos que pueden estar en cada anuncio sin perder la atención del cliente potencial.  Se dice que se debería tener un máximo de 5 elementos en un mupi, y unos pocos mas en un anuncio de televisión o una valla—contando la foto principal, su logo, un mensaje, un slogan, o los logos de facebook y twitter, etc.  Cada elemento tiene que ser justificado. 

Yo creo que la diferencia entre empresas sumamente exitosas y empresas no tan exitosas está en los detalles.  Ahorrar dos elementos es un detalle sumamente fácil de implementar.  Mark Zuckerberg no necesita nuestra caridad. ;)

Cualquier duda o comentario, me pueden responder a p.ippolito@cuponclub.net. 

El Secreto de Duplicar tus Ingresos a Clientes Actuales

El Secreto de Duplicar tus Ingresos a Clientes Actuales…en Una Hora por Semana

En todas ciudades, verás un par, pero realmente solo un par, de restaurantes completamente llenos, muchos con varios clientes, y unos absolutamente vacíos.  Verías lo mismo con salones de belleza, spas, y hoteles.

 

De hecho, en casi todos los campos, 5% de los establecimientos generan 95% de la rentabilidad. 

¿Cuál es la diferencia?

Sin duda, la diferencia es que los lugares exitosos tienen(1) un sistema para atraer a muchos clientes y (2)más clientes que regresan más a menudo.  Piense en los restaurantes más llenos.  Muchos de ellos ni siquiera hacen publicidad masiva. 

El prepósito de Cupón Club es ayudarles con #1—atraer a nuevos clientes.  Hoy quiero darles un secreto para hacer que los clientes vuelvan más a menudo—de hecho unos de nuestros clientes han duplicado sus ventas a clientes actuales usando este secreto y este método.   

Conozco a dos salones, en el mismo edificio.  Tienen el mismo presupuesto de publicidad--$0.  Uno va lleno y el otro va vacío.  ¿La diferencia?  Usted lo adivinó.  Clientas que prueban uno regresan mucho más a menudo. 

Ahora, yo no soy experto en cocina ni en servicios de belleza ni en decoración, así que no le puedo decir como crear un plato perfecto o hacer peinados bonitos ni crear el ambiente perfectamente romántico.   Pero le puedo ayudar usar la tecnología para duplicar las ventas de clientes actuales. 

El secreto es “estar en contacto con sus clientes con información magnética.” 

Imagínese una situación en que cada viernes, sus mejores clientes abren su correo electrónico buscando la noticia de su establecimiento.  ¿Hay un nuevo plato? ¿Un descuento para el fin de semana?  ¿Quizá el chef me dirá como encontró la inspiración del especial de la casa?

O si antes de su cumpleaños, cada cliente recibiera una oferta por una botella de vino o un balde de cervezas gratis.

Este tipo de contenido le encantará a sus clientes y asegurará que piensen en usted cuando salgan.  Usted tendría control completo sobre la llegada de clientes. 

¿Lo mejor?  No es nada difícil crearlo.

Hay tres pasos.

1) Dar un incentivo a cambio de información de contacto

Me sorprende que solamente 10% de los restaurantes que visito me pidan información de contacto.  Solamente el 1% me dan una buena razón por dárselo. 

Si al recibir mi factura en unos de los restaurantes que me encantan, encontrara una nota diciendo “Deje su tarjeta de presentación para recibir correos con nuestras recetas, actualizaciones de platos y ingredientes temporales y un blog del chef”  puedes apostar todo que tenga que dejaría mi tarjeta. Estaría esperando con ansias el primer correo. 

Compara eso con un formulario que simplemente dice “Correo Electronico:___________”.  No necesito más spam, gracias. 

Puedes apostar todo que tenga que después de recibir el blog del chef que describe el nuevo plato de ahí tuna, estaría haciendo mi reservación de inmediato. 

También puedes ofrecer descuentos exclusivos, rifas o un postre gratis para gente que deje su información de contacto. 

 (Ahora voy a salir del tema por un momento.  Si alguien le dice, “pero ya estamos pidiendo información de contacto, tenemos el logo de facebook en el menú” probablemente no debería darle a esa persona mucha responsabilidad. En serio. Si usted no es accionista de Facebook, no debería estar contaminando su menú o publicidad con el logo de facebook.  Si no me da una razón para visitar su pagina de facebook (p.e. descuentos exclusivos, recetas, tips de belleza, etc.), no voy a dejar todo que tengo que hacer en mi vida para visitar su pagina solo por curiosidad)

2) Mandar información relevante. 

Para restaurantes, recetas, información sobre nuevo platos o ingredientes, especiales, y ofertas son magnéticos.  Para salones de belleza, ofertas, recordatorios, y más que todo tips de belleza (usando, por casualidad, productos disponibles en su salón) son increíblemente eficaces.  Hoteles pueden mandar itinerarios o actividades turísticas en sus regiones. 

Ahora, hay un secreto más—un secreto clave.  Entre más relevante la información mejor.  

Si usted les manda un correo anunciando una especial de vinos a solamente esos clientes que le han pedido vino, podría asegurar una buena respuesta. 

A mi me encanta carpaccio.  De hecho, tengo una teoría que se puede medir la calidad de cualquier restaurante en base de su carpaccio.  Si uno de los tres o cuatro restaurantes italianos que visito frecuentemente me mandara un correo describiendo como el chef decidió usar mango verde en vez de limón en su carpaccio… 

El mismo concepto puede funcionar con servicios de belleza, estadías en hoteles, etc.  Mande información sobre como cuidar un cabello despues de un alisado a la gente que le ha comprado alisados. 

Guardar esta información requiere trabajo.  Pero, quizá no tanto.  En menos de 30 segundos, un mesero podría grabar que tipo de entrada, bebida, etc. alguien ha pedido.  Una recepcionista podría ingresarlo en una hoja de Excel al día siguiente en menos de un minuto.  Podrían ser 90 segundos que le generan $50 o mas  de ventas.

3) No se complique demasiado

Muchos tienen la idea de que cualquier correo tiene que ser hecho por un diseñador profesional.  Estoy seguro que leería un pequeño correo con un texto informal del chef de mi restaurante favorito diciéndome que simplemente tengo que probar la nueva “Hamburguesa Tejas”.

Probablemente un correo que se viera como un volante aterrizaría en mi reciclaje. 

Programas como iContact y Constant Contact tienen cientos de ejemplos de correos que puedes usar.  Yo creo que algo más complicado no es necesario.

Para ellos que dicen que centroamericanos no leen, les puedo decir “depende”.  Mandamos más de 90,000 correos diarios y hacemos varias pruebas A/B y hemos visto que  texto llamativo y relevante tiene un enorme impacto (por eso tenemos un escritor profesional). 

Como les dije, unos de nuestros clientes han duplicado, casi triplicado, sus ventas a clientes actuales usando esta estrategia. 

Ahora, entre más clientes que reciban su contenido magnético, más va a ganar. Cupón Club le puede dar un enorme flujo de enormes clientes…que pronto estarán encantados con la información que les estará mandando.   Nos puedes mandar un correo a info@cuponclub.net para programar una reunión.