Hace dos años en los días iniciales
de Cupón Club, casi me di por vencido. Parecía
que ningún método de mercadeo nos daba un retorno positivo. Tenía que gastar $40 o más en anuncios en
Facebook para hacer una venta que nos daba $7 de comisión. Lo mismo o peor con anuncios en Google y
Yahoo. Hicimos anuncios en la radio y
las ventas no aumentaban. Finalmente
respiramos profundo e invertimos bastante en Mupis, esperando un avance. Nada.
Un mes después, de repente, todo
cambió. Comenzamos a casi duplicar las
ventas cada mes. Pronto, parecía que
cada oferta vendía. Y Cupón Club ha sido
rentable desde entonces.
Todo cambió de repente porque nos dimos
cuenta que el punto de los anuncios no era hacer ventas. Era obtener contactos, a los cuales podríamos
vender varios cupones en los próximos meses o años.
Comenzamos a enfocar los anuncios en
capturar información de contacto, en vez de hacer ventas.
Es más, nos dimos cuenta que el
punto de la primera venta no era hacer la venta, sino obtener un nuevo cliente.
Comenzamos a lanzar dinámicas que animaron a la gente a hacer su primera
compra. Rifamos Ipads, regalamos saldo,
etc.
Siempre perdimos en la primera venta. Pero creamos un grupo de clientes leales que
representan un flujo de efectivo continuo.
De hecho, todavía perdemos en la
primera venta. Invertimos más en
anuncios para atraer al cliente que lo que ganamos en la comisión de la primera
venta. Pero, cuanto podemos esperar
ganar de una persona
(Pues, no somos hipócritas cuando
recomendamos tomar una ganancia minima o una perdida minima en el cupón.)
Yo creo que uno de las características
comunes de las empresas más exitosas es que hacen la venta para conseguir el
cliente, no viceversa.
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