El Error Que Sabotea La Gran Mayoria de Descuentos

Un amigo mio en los Estados Unidos con un restaurante reconocido y querido se quejaba que sus descuentos internos simplemente no atraían a nuevos clientes.  “¡Descuentos no sirven!”

Los había mandado a una lista bastante grande de clientes, había puesto comentarios y fotos en facebook  e incluso lo había mencionado en un par de entrevistas en el radio.  Sin embargo, no hubo nada de respuesta.

¿La promoción?  Una entrada de pescado, innovadora y desconocida   a “2  por 1”.  Estamos hablando de un lugar que es famoso por sus hamburguesas enormes y jugosas—ni sabía que ofrecían pescado.

“Es que no tengo porque promocionar las hamburguesas.  Se venden solas. ”

¿Cual va a hacer que los clientes regresen?

Para cualquier dueño de negocio, un sistema para atraer a nuevos clientes de forma constante es absolutamente primordial.  Temporadas bajas, el estrés de las metas mensuales, aun la misma presión competitiva—todo esto puede desparecer  mediante la intervención de un sistema que constantemente traiga  clientes nuevos. 

Entre mejor es la calidad del establecimiento, más valioso es un nuevo cliente.  Regresará más a menudo. 

Ahora, regresando al caso de mi amigo.  Él había confundido sus metas.  Promociones para vender productos que se van a vencer, o que simplemente nadie quiere, son buenas para sacar unas pequeñas ganancias o reducir perdidas en inventario ya comprado.  Pero si la meta de una promoción es atraer a nuevos clientes que seguirán volviendo, tenemos que darles lo mejor que tenemos.

Si tiene hamburguesas que son tan ricas que cada persona que las prueba pasa dos semanas soñando con ellas, tenemos que estar gritando en la calle (no literalmente) que la gente las pruebe.  Si esto crea problemas de capacidad, mejor.  Siempre se puede inaugurar otra sucursal.

Cuando le dije que hiciera una promoción para sus famosas hamburguesas, valido también los fines de semana, se sorprendió y exaltó.  “¡Tengo que ganar con las hamburguesas los fines de semana!”

En ese caso, tuve dos recomendaciones.  Primero, que hiciera su promoción en alianza con otra empresa para alcanzar a clientes realmente nuevos.  Groupon habría sido una excelente opción, pero también pudo haber sido volantes en una tienda local, bonos por la compra de un paquete de cable, etc.

Si mandara la promoción solamente a su propia base de datos, su objeción pudo haber tenido razón—muchos de sus clientes leales que habrían comido ahí  los fines de semana seguramente habrían usado el descuento.

Segundo, que creara un sistema para estar en contacto con todos los nuevos clientes para aumentar la probabilidad de que regresen. (Pueden ver mi blog “Duplicar las ventas a clientes actuales” para ver una estrategia de comunicación.)

Un punto—yo  veo positivo que unos de sus clientes leales compren la promoción.  En la industria de restaurantes son muy pocos los clientes que son 100% fieles a un solo restaurante.  Una persona que recientemente ha comprado sus servicios es una persona que tiene su establecimiento en mente—y en boca cuando habla con sus amigos. 

Siempre hay que estar motivando el hábito de regresar.  Si no, no tardarán mucho en crear un hábito con la competencia. 

El primer impulso de la gran mayoría de empresarios es poner descuentos en los productos menos populares o de menor rotación.  Siempre les aconsejo lo contrario.  Si tienen confianza en la calidad de su producto estrella—es ese el que tenemos que promocionar. 

No tener un sistema para atraer a nuevos clientes es estresante.

Así se pueden crear largas colas de nuevos clientes que cumplan con el perfil deseado —e irónicamente paguen precios más altos.  Y así se libera del estrés de temporadas bajas, nueva competencia, y días de lenta rotación. 

(PD. Debido a una demanda intensa, en Cupón Club, ya estamos programando ofertas en varias industrias para febrero.  Si le interesa obtener a nuevos clientes con una oferta con nosotros, mande un correo a r.ippolito@cuponclub.net.  Entenderá que desafortunadamente tenemos un número muy limitado de espacios para ofertas y tenemos que escoger cuidadosamente aquellas ofertas que caben en una temporada.)